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Match Your Sales Force Structure to Your Business Life Cycle (Spanish version)
Zoltners, Andris A.; Sinha, Prabhakant; Lorimer, Sally E.Article HBS-R0607FMarketingthe differing roles that internal salespeople and external selling partners should play, the size of the sales force, its degree of specialization, and how salespeople apportion their efforts among different customers, products, and activities. These variables are critical because they determine how quickly sales forces respond to market opportunities, influence sales reps' performance, and affect companies' revenues, costs, and profitability. I...Starting at €8.20
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Gestionar cuentas globales
Yip, George S.; Bink, Audrey J. M.Article HBS-R0709GMarketingLa gestión global de la cuenta (GAM) - que trata las operaciones de un cliente multinacional como una cuenta integrada, con términos coherentes para la fijación de precios, las especificaciones del producto y servicio - ha proliferado en la última década. Sin embargo, según la investigación de los autores, sólo alrededor de un tercio de los proveedores que han ofrecido GAM está satisfecho con los resultados. La mayoría infeliz puede estar sufrien...Starting at €8.20
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El caso HBR: la venganza de los clientes
Ariely, Dan; Farmer, Tom; Bennett, Nate; Martin, Chris; Fein, Nancy; Libai, BarakArticle HBS-R0712AMarketingVenerable Detroit fabricante de automóviles Atida Motors cuenta con un nuevo centro de llamadas en Bangalore que la compañía espera aumentar su reputación de servicio al cliente. Pero no parece estar haciéndolo todavía. Las quejas sobre el Andromeda XL - la cadera nuevo modelo Atida esperanzas capturarán la imaginación de Wall Street - están inundando el centro de llamadas. retrasos de llamadas están construyendo, y cartas de reclamación se acumu...Starting at €8.20
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Deber a usted invertir en la cola larga
Elberse, AnitaArticle HBS-R0807HMarketingLa estrategia exitosa es un acercamiento consagrado, sobre todo en los medios de comunicación y entretenimiento. Cuando el espacio es limitado en las tiendas y en los canales de distribución tradicionales, los productores tienden a concentrarse en unas pocas probabilidades más vendidos, con la esperanza de que uno o dos grandes éxitos llevarán el resto de sus listas. Pero el comercio minorista en línea y la digitalización de los bienes de informa...Starting at €8.20
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El caso HBR: No intente hacer esto en otro pa s
Brown, StephenArticle HBS-R0809AMarketingDesde mediados de la década de 1990, Boutique-gestión metáfora Serendipity Associates (SA) ha sido clientes de ofrecimiento chisporrotear símiles y fragmentos de sonido ágil. Pero el jefe de SA, Barton Brady, se entera de que alguien está ahora la caza furtiva en su territorio. Es la operación de bajo alquiler tropos R Us, que ha iniciado la deslocalización de la producción a Irlanda y pronto inundar el mercado con metáforas de alta calidad y de ...Starting at €8.20
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El caso HBR: Un ardid grande como un toro
Humphreys, John; Ahmed, Zafar U.; Pryor, MildredArticle HBS-R0905BMarketingCuando Chris Knox, un vendedor especializado en la parte superior Fleet Services, voluntarios para ir tras el negocio de Armadillo Gas & Power, decide probar un nuevo enfoque. Después de todo, nadie más del SFS ha tenido éxito con Dale Landry, director financiero de Armadillo. Knox se presenta en el rancho de Landry, pide a fotografiar su amada toro, presenta la foto como un regalo a la esposa de Landry, y los ingenieros de varios otros encuentro...Starting at €8.20
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Liberar el poder del marketing
Comstock, Beth; Gulati, Ranjay; Liguori, StephenArticle HBS-R1010HMarketingHasta hace pocos años, General Electric cree que sus productos podrían prácticamente promocionarse. Los vendedores se habían limitado a empujar información de forma pasiva a los responsables en el centro para la innovación típicamente en I + D o de ingeniería, con el resultado de que las mentes brillantes se consumen en trabajos sin futuro. Cuando se trataba de discusiones acerca de la estrategia corporativa, el marketing no estaba en la mesa. Pe...Starting at €8.20
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La guerra por la reputación
Gaines-Ross, LeslieArticle HBS-R1012DMarketingActualmente, las empresas cada vez se encuentran bajo el ataque de los clientes insatisfechos, empleados descontentos, y casi cualquier persona que tenga un ordenador personal y un interés personal. Como muchos están aprendiendo de la manera difícil, francotiradores pequeña escala en el mando de los nuevos medios y armas de redes sociales pueden infligir daños a gran escala para la reputación y de una compañía de rápido. Blogs, tweets, mensajes d...Starting at €8.20
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Deje que los clientes de mercados emergentes sean sus profesores
D'Andrea, Guillermo; Marcotte, David; Morrison, Gwen DixonArticle HBS-R1012KMarketingminoristas multinacionales han sido lentos para entender a los consumidores en el mundo en desarrollo. Como resultado de ello, han sido vulnerables a los competidores locales que saben cómo sus compradores piensan, lo que anhelan, y cómo compran. Estos minoristas locales ofrecen algunas lecciones valiosas: Olvida el mito de que el extremo superior es el segmento más lucrativo. En los mercados emergentes, el número de consumidores afluentes que po...Starting at €8.20
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A Step-by-Step Guide to Smart Business Experiments (Spanish version)
Anderson, Eric T.; Simester, DuncanArticle HBS-R1103HMarketingTake one action with one group of customers, a different action (or no action at all) with a control group of customers, and then compare the results. The feedback from even a handful of experiments can yield immediate and dramatic improvements. In this article, the authors provide a step-by-step guide to conducting business experiments. They look at organizational obstacles to success and outline seven rules to follow.Starting at €8.20