Hindustan Lever reinventa la rueda (A)

  • Reference: DG-1424

  • Year: 1999

  • Number of pages: 13

  • Geographic Setting: India

  • Publication Date: Jul 16, 2003

  • Source: IESE (España)

  • Type of Document: Case

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Description

Esta serie de casos trata de la experiencia pionera de Unilever en la llamada "base de la pirámide" (BDP). La BDP consiste en cerca de 4.000 millones de personas que viven en la pobreza y están excuidas de la economía de mercado. La BDP es un nuevo concepto de dirección que persigue el cumplimiento de un doble objetivo: promover el desarrollo social y permitir a las empresas recobrar los índices de ganancia de doble dígito. Durante casi cien años, Hindustan Lever (HLL), subsidiaria de Unilever, había estado funcionando en el subcontinente indio con un monopolio virtual de la industria de bienes de consumo perecederos. A principios de la década de los 70, Nirma, una pequeña empresa, empezó a producir detergentes para vender a los pobres de las zonas rurales. En pocos años, HLL se dio cuenta de que, aunque no había perdido clientes, Nirma ya representaba más del 35% de la cuota del mercado de detergentes. Nirma se introdujo en el mercado de masas de las zonas rurales y urbanas con ingresos bajos y creció exponencialmente porque no había competencia en ese sector del mercado. De hecho, HLL llegó a decir que esos no podían considerarse mercados. Esta serie de casos constituye una exploración del cambiante mercado de bienes de consumo en India y de cómo una empresa local pequeña consigue que su gran competidor no sólo responda sino que se replantee su modo de enfocar los distintos mercados. Esta no es la historia de cómo David derrota a Goliat, ya que las principales lecciones provienen de la gran HLL que, a pesar de su tamaño, fue capaz de reconocer las nuevas e ingentes oportunidades que permanecían ocultas en los mercados de masas y de ser lo bastante hábil para encontrar una nueva forma de negocio en todos sus sectores en el mercado indio. Este caso es idóneo para descomponer en pequeñas piezas el gran puzzle de la economía de masas y al mismo tiempo las secuencias del caso, permiten discutir y profunidzar en diversos temas clave. Con vídeo complementario.

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Keywords

Base de la pirámide