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IESE (España)
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Resortes emocionales que cautivarán a su cliente
Andrade, Eduardo B.; Capizzani, MarioArticle ART-1971MarketingLos especialistas en marketing saben desde hace tiempo que las emociones juegan un papel importante en las decisiones de los consumidores. Pero, como indican los últimos hallazgos científicos, su influencia admite muchos más matices y es más compleja de lo que parece. Las reacciones emocionales sutiles suelen dejar más poso que las intensas; los efectos de las emociones efímeras pueden ser duraderos; a veces, la experiencia y la manifestación de ...Starting at €8.20
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Emotional Cues That Work Magic on Customers
Andrade, Eduardo B.; Capizzani, MarioArticle ART-1971-EMarketingMarketers have long understood that emotions play an important role in consumer decision making. But, as the latest scientific evidence suggests, their influence is much more nuanced and complex than many are aware: subtle, rather than intense, emotional reactions are often more persuasive; short-lived emotions can have lasting effects; the experience and expression of negative emotions can sometimes be beneficial; emotional experiences are often...Starting at €8.20
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Cómo gestionar una crisis antes de sufrirla
González Herrero, AlfonsoArticle ART-2270MarketingNo hay sector ni empresa inmune a las crisis. Los accidentes, las huelgas o los problemas derivados de Internet, como el robo de datos, pueden dañar la reputación de las empresas. El impacto final de una crisis sobre la reputación y la cuenta de resultados depende, en gran medida, del modo en que la empresa afectada gestiona la comunicación con sus grupos de interés y de cómo circula la información a través de los medios de comunicación tradicio...Starting at €8.20
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How to Manage a Crisis Before It Hits
González Herrero, AlfonsoArticle ART-2270-EMarketingNo industry or company is safe from crisis. Every company's reputation is potentially vulnerable to accidents, strikes, cyberattacks or data theft. How well a firm's reputation and balance sheet hold up in a crisis will depend on how well the firm communicates with stakeholders and with traditional and online media. The old-style approach to crisis management was reactive: Companies hoped that nothing would go wrong and that, if it did, managemen...Starting at €8.20
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Rita Rodier: un éxito de ventas (B)
Lara Arias, Luis; Susaeta Erburu, Lourdes; Pin Arboledas, José RamónCase DPO-305Decision Analysis, Leadership and People Management, MarketingEste caso trata el dilema de una "perfecta vendedora" y su ascenso en la organización. Se refleja cómo la protagonista, Rita Rodier, tiene muchas competencias para la venta pero escasas para la gestión de equipos. Por otra parte, su cercanía con la dirección de la empresa, mediante vínculos informales, hace todavía más difícil su encaje como directiva.Starting at €5.74
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Rita Rodier: un éxito de ventas (C)
Lara Arias, Luis; Susaeta Erburu, Lourdes; Pin Arboledas, José RamónCase DPO-306Decision Analysis, Leadership and People Management, MarketingEste caso trata el dilema de una "perfecta vendedora" y su ascenso en la organización. Se refleja cómo la protagonista, Rita Rodier, tiene muchas competencias para la venta pero escasas para la gestión de equipos. Por otra parte, su cercanía con la dirección de la empresa, mediante vínculos informales, hace todavía más difícil su encaje como directiva.Starting at €5.74
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El liderazgo de los millennials: Rasgos de una generación
Stein, Guido; Mesa, Rafael; Martín, MiguelTechnical Note DPON-130Leadership and People Management, MarketingEsta nota tiene como objetivo explicar quiénes son los millennials, cuál es su origen y cómo es su forma de ser. Se trata de una generación especial -aunque todas lo sean a su modo- porque, sin llegar a ser revolucionaria, sí ha sido original al manifestar que no le acaba de gustar el mundo que le estamos legando. En los testimonios que aportamos más adelante, se lee que a menudo los millennials ceden a los hábitos sociales imperantes, como los q...Starting at €8.20
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Zara: moda rápida
Ghemawat, Pankaj; Nueno, José LuisCase M-1152MarketingInditex, minorista de ropa en España, ha establecido un sistema extremadamente rápido de respuesta para su cadena de Zara. En vez de predecir con una antelación de meses lo que desearán usar las mujeres en la temporada, Zara observa qué está vendiendo y qué no, y ajusta continuamente lo que produce y comercializa sobre esa base. Impulsado por el éxito de Zara, Inditex se ha expandido a 39 países, convirtiéndose en uno de los minoristas más global...Starting at €8.20
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Intelligence partners: El proceso de ventas
Vila, VictorianoCase M-1315MarketingLos directivos de la compañía Intelligence Partners (IP) se cuestionan si el seguimiento que están haciendo actualmente de los clientes potenciales es adecuado y acorde con los recursos de los que disponen. Analizan con detalle su proceso de ventas con el objetivo de establecer criterios de mejora.Starting at €8.20
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Genuinus: marketing digital para vender productos frescos online
Gallo, Iñigo; Liepmann, Erik; Segarra, JavierCase M-1338MarketingGenuinus vende productos frescos ecológicos online. Tras un año y medio de operaciones, las ventas crecen, pero están lejos del beneficio. El equipo de Genuinus se plantea cómo utilizar mejor el presupuesto que dedica a marketing (prácticamente todo online).Starting at €8.20