Description
Iluminum, S.A. es una empresa dedicada a la fabricación y venta de artículos para iluminación fundada en 1967. El caso describe los primeros pasos hacia la exportación. Tras unos tanteos infructuosos en Sudamérica (1982), la empresa es contactada por unos norteamericanos. El contenido principal del caso se centra en los esfuerzos de penetración del mercado USA, en el cual parece haber muy buenas perspectivas. Sin embargo, a pesar de haber nombrado cinco representantes-distribuidores, los pedidos no llegan. Bajo la promesa de pedidos, la empresa adelanta fuertemente sus programas de fabricación, lo cual provoca la suspensión de pagos por falta de tesorería. El caso termina cuando el señor Medrano revisa, en diciembre de 1984, todo lo hecho hasta el momento en el mercado USA, y se plantea si debe sustituir los cinco representantes-distribuidores por uno solo que centralice toda su acción en Estados Unidos.