Description
En junio de 1984, vicepresidente de Turner Construction Co. debe decidir si aprueba un proyecto de construcción siendo considerada por una de las oficinas territoriales de Turner y cómo manejar la aparente renuencia que el territorio de gerente general a seguir otra cuenta que tenga un valor estratégico importante para Turner . Una cuestión clave es la organización de marketing adecuada para la empresa: Turner está muy descentralizada geográficamente (con el fin de maximizar la eficiencia de operación y presencia en los mercados locales), pero el comportamiento de compra en algunos segmentos importantes del mercado es cada vez más nacional y centralizado. El caso también proporciona mucha información sobre el proceso de venta y las tareas de gestión de cuentas / proyecto en el negocio general de contratación.