Description
En 1996, WESCO, un distribuidor nacional de equipos y suministros eléctricos, trazó un crecimiento del 6 al 8 por ciento en las ventas, y de 12 a 16 por ciento de la rentabilidad en los próximos cinco años. La pieza central de esta estrategia de crecimiento es el programa de Contabilidad Nacional (AN) que WESCO ha desarrollado para servir a sus principales clientes industriales en respuesta a los recientes cambios que hicieron a sus procesos de negocio. Sin embargo, a partir de junio de 1997, el programa de NA no ha dado los resultados esperados. WESCO ahora necesita para aislar la causa del déficit programa de NA y poner en práctica los cambios que pondrán este programa de devolución en pista. Tiene que decidir si continuar a ser proactivo en la iniciación, la construcción y el mantenimiento de las cuentas nacionales, o para ser pasiva y ofrecer el programa de NA sólo después de que los clientes han mostrado un interés legítimo.