IESE (España)
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El programa de fidelización Mapfre Hogar - Nota del instructor
Garcés R.; de Lecea R.; Chiesa, CosimoTeaching Note MT-26Service and Operations ManagementEl documento recoge la forma de abordar el caso que expone el Programa de Satisfacción y Fidelización que inició Mapfre Seguro Generales en su producto de Mapfre Hogar en un momento en que se perdían muchos clientes.Starting at €0.00
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El programa de fidelización Mapfre Hogar
Garcés R.; de Lecea R.; Chiesa, CosimoCase M-1183MarketingEl caso expone el programa de satisfacción y fidelización que inició Mapfre Seguros Generales en su producto de Mapfre Hogar en un momento en que se perdían muchos clientes.Starting at €8.20
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Análisis del riesgo crediticio en ICAX Bank and Trust
Chatburn, Lucy; Baucells Alibés, ManelCase AD-290Decision Analysis, EconomicsEl caso muestra el método utilizado por los bancos para establecer el cálculo del riesgo asociado a la cartera. El sistema está dividido en dos partes: la primera calcula el RAROC (Risk Adjusted Return on Capital) y la segunda parte establece el riesgo y rentabilidad asociado con toda la cartera de préstamos, asumiendo que parte del riesgo de morosidad está relacionado con tener en cuenta factores que afectan al riesgo, en este caso la economí...Starting at €8.20
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Advanced Water Solutions, Inc.
Chatburn, Lucy; Baucells Alibés, ManelCase AD-289-EDecision Analysis, EconomicsThe case describes the problem of how to arrange a combination of pipes into containers of fixed dimensions, each container also having a maximum space and weight allowance. This problem can be solved using linear programming (LP). The application of LP is not trivial because it requires a technique called column generation, or listing all the feasible combinations that might be used.Starting at €8.20
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La importancia del juego interior en la venta consultiva
Chiesa, Cosimo; Chiesa Ghio, CarlottaTechnical Note MN-382Leadership and People Management, MarketingEl documento "La importancia del juego interior en la venta consultiva" habla de que la venta es pura comunicación y transmisión de entusiasmo. No tiene que ver con los productos que ofrecemos, sino con comprender y satisfacer las necesidades de los clientes. A veces ocurre que, nuestro juego interior, formado por nuestro autoconcepto, nuestras creencias y nuestros valores, no está en sintonía con nuestro juego exterior; es decir, con los result...Starting at €8.20
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Cadbury España: recuperando el liderazgo del mercado - Nota del instructor
Garcés R.; Chiesa, CosimoTeaching Note MT-27Service and Operations ManagementEl caso versa sobre la estrategia comercial implantada por Cadbury para recuperar el liderazgo de Trident en el mercado español.Starting at €0.00
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Iberia Plus
Hernández Martín, José Antonio; Chiesa, CosimoCase M-1241MarketingIberia había estado realizando en los últimos años un importante esfuerzo para expandir su programa de fidelización Iberia Plus a socios externos. Con ello buscaba dos objetivos fundamentales: dar más valor a los clientes mediante una mayor oferta en la obtención y utilización de puntos, y mejorar la rentabilidad del programa Iberia Plus. Este plan de expansión había sido todo un éxito hasta el momento e Iberia contaba ya con más de 90 compañías...Starting at €8.20
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Análisis recomendado para la formulación de la oportuna estrategia comercial
Chiesa, CosimoTechnical Note MN-196MarketingConsiste en una descripción esquemática de un modo práctico de formular estrategias comerciales. Del análisis de la propia organización, consumidores, competencia, mercado, entorno y aspectos cuantitativos se derivan las decisiones a tomar en cada uno de los aspectos del plan comercial: selección del mercado, posicionamiento, política de producto, precios, canales, publicidad e innovación.Starting at €8.20
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El vendedor híbrido y las técnicas de inbound sales
Chiesa, Cosimo; Servole, XaviTechnical Note MN-408Innovation and Change, MarketingLas actuales restricciones a los contactos personales creadas por la pandemia hacen imprescindible un nuevo modelo de venta híbrida, con el fin de no correr el riesgo de perder los necesarios contactos con nuestros clientes fundamentales, conseguir los objetivos de venta y la posterior fidelización de los mismos. Esta nueva figura de vendedor híbrido es un claro ejemplo de lo que estuvimos ya recomendando hace tres años. No lo ha creado la COVID...Starting at €8.20
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Modus operandi para introducir un sistema de remuneración variable basado en cuotas de ventas
Chiesa, CosimoTechnical Note MN-327MarketingSe exponen una serie de reflexiones sobre un sistema, el sistema de remuneración por cuotas de venta, hoy ampliamente aplicado por muchas empresas, que conlleva grandísimas ventajas que hay que analizar, pero inconvenientes que hay que prevenir.Starting at €8.20