Negociación o subasta Una guía para cerrar tratos

¿Cuál es la mejor manera de comprar o vender un activo? En caso de que una subasta y aceptar la oferta más atractiva? ¿O hay que identificar las más probables y negociar con ellos en privado? Subastas hicieron cada vez más popular después de la Internet abrió amplia el universo de posibles licitadores. La arruga es, subastas a menudo establecen relaciones de ganar-perder entre compradores y vendedores, dice Subramanian, profesor en las escuelas de negocios y la ley de Harvard. En muchas situaciones, las negociaciones conducen a mejores resultados. Antes de decidir sobre un proceso, considerar cuidadosamente la naturaleza de los compradores, las características del activo en cuestión, y sus propias prioridades. Si se puede obtener suficiente de los compradores adecuados para participar, una subasta por lo general tiene sentido - a menos que se puede esperar una amplia gama de valoraciones. En ese caso, una subasta podría dejar un montón de dinero sobre la mesa - como lo hizo en la venta de Cable & Wireless América. Los activos de CWA eran singularmente estratégica para el ganador, pero debido a que tuvo que vencer el segundo mejor postor sólo un poco, la empresa les consiguió a un precio muy por debajo del valor de la transacción genera realmente. Se puede escribir las especificaciones exactas de un activo? Entonces es probable que no va a salir mal con una subasta. Sin embargo, la especificación puede desalentar la colaboración creativa entre el comprador y el vendedor. Si eso va a añadir valor a su negocio, o si una relación es importante, seguir una negociación. Por último, examinar sus prioridades. Cuando la discreción es fundamental, una negociación va a funcionar mejor, pero cuando se necesita un proceso transparente, rápida, una subasta es la elección más sensata.